谈判圈流行一个老话：谁先报价谁吃亏。心理学实验室给出的答案相反——先报价的人通常占便宜。

卡尼曼和特沃斯基做过一个流传最广的实验：让人先转一个随机数字转盘（转到 10 或 65），再问他们「非洲国家在联合国占多少比例」。转到 65 的人估的数，显著高于转到 10 的人——一个明知道毫无意义的随机数，都能把人的判断拽偏。这就是锚定效应：第一个出现的数字，会成为后续判断的参照原点，哪怕人人自称不受它影响。