人性开关
损失厌恶、锚定、沉没成本：定价促销说服背后的人性机制
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损失厌恶：怕失去比想得到好使十倍
同样三十块钱，说法一：「现在下单立减 30。」说法二：「您的 30 元权益明天零点失效。」哪个让你更坐不住？
锚定效应：先报价的人定规矩
谈判圈流行一个老话：谁先报价谁吃亏。心理学实验室给出的答案相反——先报价的人通常占便宜。
沉没成本：让客户越陷越深，自己怎么跳出来
1985 年，心理学家阿克斯和布卢默卖过一批剧院季票：同样价格的季票，随机发给一部分人打折。结果发现，全价买票的人看剧的次数明显更多。钱都花了，票一样，看的次数却不同——已经花出去、收不回来的钱，在支配人后面的行为。
稀缺性：限量为什么有效，什么时候失效
演唱会门票开票即空，双 11 预售链接挤崩，山姆的限定款被黄牛加价转手——限量这两个字，几乎是营销里最古老的开关。心理学家西奥迪尼在《影响力》里把它列为人六大顺从原理之一：机会越少见，价值似乎越高。人对「得不到」的痛，天然重于「得到」的爽（
社会认同：跟风买单的开关
1951 年心理学家阿希做过一个残忍的小实验：让人判断几条线段哪条一样长——答案显而易见，但如果前面几个人都故意报错，三分之一的被试会跟着报错，至少一次。人对自己眼睛的信任，撑不过七个异口同声的陌生人。
互惠陷阱：小恩小惠背后的账
西奥迪尼记过一个实验：研究人员给陌生人群寄圣诞卡——素不相识的人，大部分回了贺卡。没人要求他们回，卡片也不值钱，但「收了不回」这件事本身让人难受。
承诺一致：让客户自己说服自己
1966 年，弗里德曼和弗雷泽敲开加州一批家庭的门，先提一个小请求：在窗口贴一张小小的安全驾驶标语。两周后再回来，请他们在前院竖一块又大又丑的「小心驾驶」广告牌。几周前贴过小标语的家庭，同意竖牌的比例是没贴过的数倍。
赌徒心理：拉新优惠为什么停不下来
斯金纳箱里，鸽子啄杠杆拿食。固定每十次给一份，鸽子按节奏啄；改成随机给——有时三次就有，有时五十次才有——鸽子啄疯了。不可预测的奖励，让行为成瘾性最强。这叫变比率强化，老虎机、盲盒、抽卡，底层全是这一条。
囚徒困境：价格战的终局
博弈论里最著名的局：两个同案犯分开审讯。都扛住，各判一年；一个招一个扛，招的释放，扛的重判十年；都招，各判八年。对每个人来说，「招」都是最优解——于是两个人都招，双双判八年，集体最坏结局。
识局防坑：常见套路话术对照表
前面九篇拆的都是单个人性开关。这一篇把它们装回真实场景——骗子不是心理学大师，但他们按按钮的手法极其熟练。三张对照表，收款、合伙、采购，建议存在手机里，遇到事对照着看。